Qu’il est agaçant, le marketing agressif et peu ciblé ! Ce marketing qui nous force, par exemple, à regarder une publicité pour un produit dont on n’a que faire avant de pouvoir accéder à une vidéo… Pour attirer les bons internautes sur votre site et les transformer en clients, il existe heureusement une technique bien plus efficace : l’inbound marketing, aussi appelé marketing entrant.
Le principe de l’inbound marketing est simple : il consiste à attirer naturellement l’internaute vers votre site Internet, plutôt que de chercher à le « harponner » au hasard. Il trouve son origine dans l’évolution du comportement des consommateurs, pour qui Internet et les moteurs de recherche sont devenus les outils de base pour trouver un produit ou un service. Des internautes qui deviennent de plus en plus exigeants, et donc peu réceptifs à la publicité traditionnelle (les bloqueurs de publicité leur permettent d’ailleurs souvent d’y échapper). Grâce à l’inbound marketing, il est possible d’en faire des clients, en quatre étapes principales.
Etape 1 : générer du trafic sur votre site Internet
Le premier objectif de l’inbound marketing est d’attirer sur votre site les internautes intéressés par vos produits ou vos services. Pour créer ce précieux trafic, tout passe par la création de contenus de qualité (fournissant par exemple des informations ou conseils), qui guideront naturellement les visiteurs vers votre site tout en optimisant son référencement naturel. En ce qui concerne les supports, vous avez le choix :
- Contenus de votre site Web
- Articles de blog
- Publications sur les réseaux sociaux
- Vidéos de conseils, tutoriaux…
- Organisation d’un jeu concours permettant de gagner un de vos produits
- Organisation d’un événement…
Cette étape constitue, en fait, une parfaite application de la technique du content marketing. Pour vous rafraîchir la mémoire au sujet du marketing de contenu, c’est par ici.
Etape 2 : transformer vos visiteurs en prospects
Si vous avez, seul ou aidé d’une bonne Web agency, respecté les objectifs de la première étape de l’inbound marketing, pas de doute : vous avez attiré sur votre site des internautes potentiellement attirés par votre spécialité. Poursuivez sur votre lancée en les transformant en prospects ! Il s’agit de les inciter à vous laisser leurs coordonnées, que vous regrouperez dans une base de données hautement intéressante. Pour y parvenir, quelques solutions :
- Multiplier les « call-to-action » dans vos pages de contenus
- Proposer l’inscription à une newsletter à haute valeur ajoutée (dont le contenu regorge d’informations, conseils, offres exceptionnelles…)
- Leur donner accès, contre inscription, à un contenu premium (e-book, articles payants…) ou à une prestation gratuite…
Etape 3 : faire de vos prospects des clients
Disposer de prospects, c’est bien joli, mais pour faire marcher votre business, il s’agit maintenant d’en faire des clients. Pour respecter les principes de l’inbound marketing, agissez en bon vendeur, sans agressivité, en les accompagnant simplement vers leur acte d’achat. C’est par exemple le moment d’utiliser la base de données amassée au cours de l’étape 2, et de créer des campagnes d’e-mailing de qualité. Cette qualité passe tout d’abord par un ciblage précis des destinataires. Deux outils peuvent vous aider dans cette tâche :
- L’automatisation marketing (ou marketing automation), grâce à laquelle vous pourrez cibler vos prospects en fonction de leur comportement.
- L’analytics qui, tout comme l’automatisation, vous aidera à prendre les bonnes décisions en matière de marketing ciblé.
Etape 4 : vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs
Ça y est, les commandes sont passées, vos prospects sont devenus clients. On sabre le champagne ? Non, pas encore ! Car tout bon commercial, tout bon responsable marketing le sait : la vente c’est bien, mais la fidélisation, c’est encore mieux. En fidélisant vos clients, non seulement vous les pousserez à investir à nouveau dans vos services ou vos produits, mais vous en ferez également vos meilleurs ambassadeurs. Il existe divers moyens d’y parvenir.
- Optimiser le suivi de chaque client, en lui offrant un bon de réduction sur son prochain achat ou des goodies…
- Créer un lien de confiance avec lui, en lui transmettant par exemple un questionnaire de satisfaction
- L’impliquer dans une formule gagnant/gagnant, en mettant en place un programme de parrainage
- Anticiper ses attentes futures
- Lui proposer des services complémentaires à des conditions tarifaires privilégiées…
Il ne vous reste plus qu’à soigner vos contenus dans une optique de content marketing : leur qualité sera synonyme de trafic sur votre site Web. L’inbound marketing vous permettra ensuite de faire entrer les internautes ainsi captés dans un tunnel menant tout droit à l’achat et à la recommandation. Au travail !
